1 引言

  对于一家企业来说，如何建立起一套可落地，可持续、可管理的战略目标，是企业在行业环境变化莫测的今天来说是至关重要的。随着行业和市场的突变，不少企业开始寻求变革，而如何制定合理的战略，从而使战略有效落地？是他们面临的重要问题。

  在这个案例中，兮易的专家们运用兮易CCM理论帮助正在寻求变革的Z集团找到了前进的方向，在项目中期，应客户要求，为其制定了有效的市场突破策略和营销方案。帮助Z集团实现了在营销和管理上的双重突破。

2 企业市场背景简介

  Z集团有限公司成立于1961年，2000年改制。改制后，Z实施差异化发展战略，在农机行业以小搏大、以弱胜强，成为行业领军企业。2006年以来，Z加快产业结构调整与升级，全力提升研发能力与制造水平，实现了由传统制造业向现代制造业转变现已形成农用车、汽车、电动三轮车、环卫装备、农业装备和现代农业六大产业，总资产105亿元，员工14000人，是中国机械工业重点骨干企业之一。Z面临着产品结构转型和如何突破市场，点爆市场。

3 客户痛点

  Z集团虽然在短时间内快速成为了农用车行业前列，但依旧存在诸多问题，例如：农用车的市场面临饱和，农机和汽车事业部面临着转型。如何更好的洞察市场，发现新的市场和机会？在成立总部和事业部的机制情况下，如何定位好总部和事业部的职能和分工，并且充分授权发挥事业部的积极性？如何落实战略绩效如何能够更好的闭环落地？这些问题始终困扰着Z集团。

4 咨询需求

  Z集团在农用车市场面临饱和的情况下，主要的咨询需求是如何在短时间内快速对帮助新产品创造销售引爆点，如何定位客户人群，主要市场区域和主要产品卖点，从而进一步促进销售提升，提高营销效率。

5 客户价值

  在历时三个月的咨询中，客户急需从销售突破和营销方案上协助整个集团推动业务，因此在农用设备，主销产品上采用了销售突破的方案，首先确定了主销产品的目标客户，并且针对目标客户整理出USP和FABE，并针对购买过程可以对客户购买决策能够实施影响的重要节点加以重点突破和明确营销方案，最终采用行动计划贯彻此营销方案。并最终建立了汽车，和农用机械两个事业的重点产品的目标客户刻画，USP，FABE以及基于客户购买流程影响关键节点的营销计划。同时帮助Z集团在2014年销售上实现了巨大突破。

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