1 引言

  渠道和终端，是企业制胜市场的重要领域在产品高度同质化，价格竞争激烈的今天，销售渠道的开拓及掌控显得尤为重要。在渠道深耕、精耕的大背景下，谁能做好渠道沟通、做好一线渠道的支持和服务，谁才能赢得渠道的心，构建渠道销售竞争力。

  对于分销企业，渠道和零售终端是企业制胜市场的重要领域。在产品高度同质化、价格竞争激烈的今天，渠道的执行力和对市场的及时反馈和响应，都是企业销售核心竞争力的体现。

  然而随着渠道的深化，企业渠道终端已经拓展到5级乡镇甚至村级市场，在这样深度市场的管理的过程中，往往会出现渠道覆盖广度大，层级增多，导致管理沟通不足的情况。比如很多镇、乡一级的合作伙伴由于销售团队人员有限，一个月可能都无法沟通一次的情况。这样对于渠道而言，与总部就存在严重的沟通断层：总部无法及时了解到终端对市场、行情和用户的反馈，而一线渠道也无法了解总部、分公司对渠道支持的促销或者价格政策，导致公司政策无法及时执行。

2 企业市场背景简介

  J集团成立于1980年，是改革开放后诞生的第一家中外合资的电子企业。现有总资产近40亿元，主要从事彩色电视机、手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，是中国领先的电子信息企业。

  J集团拥有覆盖面广、服务完善的营销服务网络，在国内建立了50多个营销分公司、数百个销售经营部及3000多个维修服务网点，海外业务也已拓展到世界100多个国家和地区。

3 客户痛点

  J集团作为电子信息产品生产制造商，曾经作为中国家电行业第一梯队成员，有过辉煌的历史，然而近年来，由于其渠道管理不通畅，且长期处于被动地位，同时由于信息化的方面的落后，使得J集团慢慢的滑落到了第二梯队。

  尽管J集团长期重视信息化建设，已建设有SAP、OA、渠道管理系统、售后系统等信息系统，但随着公司规模的快速发展，业务管理深度的提升，原有的管理系统信息无法共享，反而出现一个又一个信息孤岛。渠道信息传递渠道不畅。

  渠道混乱和不通畅，已经成为阻碍J集团快速发展的重要原因。如何进行渠道终端竞争力的提升，和销售渠道的打通，是公司规模快速发展，业务管理深度提升时需要解决的重要问题。

4 企业需求

  在一次又一次被行业竞争者赶超的情况下，如何通过渠道的改善从而提高核心竞争力，是J集团亟待解决的重要问题。兮易对J集团的问题进行聚焦，发现J的主要问题有四个：

⑴对于渠道缺少规范化管理，导致总部对渠道终端的状态，需求的不了解

⑵资源混乱，信息资源难以形成有效的系统，导致内部管理和企业运营的成本提高

⑶信息传递效率低，业务流转缓慢且不完整

⑷信息资源多处于沉睡状态，没有进行有效的整理挖掘和拓展

随着公司规模的快速发展，业务管理深度的提升，对流程和事务管理的可跟踪性、完整性、可视化有新的系统需求。

5 客户价值

  经过8个月的项目规划及实施，我们为客户实现了数据与信息系统的无缝整合方案，使J公司的B2B销售平台做到专业化、标准化，通过服务卖产品。并通过详细科学的报表和数据分析，使公司更快更全面地掌握市场信息，把握经销商需求，方便快捷地满足经销商需求。具体有：

①建立统一的IHS平台，规范和优化管理流程，提高协同效率；

②统一资源，整合现有信息系统，降低内部管理、企业运转的经营性成本；

③提高信息传递效率，使企业业务流转达到有效、完整、快速；

④对自身的信息资源进行整理、挖掘，并拓展其价值提高企业的市场应变能力、管理能力和竞争能力。

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