7月一过，各大企业又开始准备制定2017年的销售目标的，但现实的问题是首先得预测一下2016年能完成多少吧？今天提供两种预测2016年销售的方法，趋势线预测和季节指数法。

Excel自带一个趋势线预测的功能，例如你目前有2010-2015年的年销售数据，如下图。

你现在想知道2016年的销售额是多少？方法是根据以上的数据做柱状图，然后画趋势线（选中图中绿色柱体，点击鼠标右键就能看到“添加趋势线了”），最后选择R²接近1.0并且最大的那种趋势线

选中柱状后鼠标右键添加趋势线

根据R²的值选择趋势预测类型

最后把X=7（因为2016年是第七根柱子），代入公式y = 0.0643x2 + 0.4957x + 1.34即可以预测出2016年的预测销售额，结果是7.96亿。

这种方法适合年底或年初做预测的时候用，但是现在已经是2016年7月了，如何把1-7月的销售数据加入到预测公司中去？

准备2013年1月到2016年7月的每月销售数据，然后计算滚动12个月的销售额（这样的目的是为了剔除季节性因素），如下图所示。

需要滚动计算到2016年7月为止，如下图。

然后以滚动年销售做柱状图，添加趋势线（和前面的步骤一样），选择最佳的的趋势线（R²越大越接近1的那种）。

最后把x=36（2016年12月所在的柱子）代到途中的公司就可以预测出2016年预计销售额，答案是14149万元。到8月结束的时候又可以把8月实际销售额放到这个预测模型中来中心预测2016年的销售额，也就是每个月都可以根据新的数据进行预测。

这种方法适合销售趋势明显的数据（向上或向下），有时候销售数据并不是这么明显的增长怎么办呢？这就可以用到季节指数法。

第一步将年划分成不同的季节，有些人喜欢用春夏秋冬划分，我更喜欢把一年划分成11份，其中1-2月合在一起计算（目的是剔除飘忽不定的春节因素），其它每个月算一份。

第二步计算历史数据中每个月占销售额的比重。

其中2016年的数据是前3年的平均值，这样就找到了2016年的季节销售规律，这个规律就可以用来预测2016年的销售了。

注意两点：

1、计算每年数据规律中最好剔除掉那些影响销售规律的数据，例如不是每年都有的大促，当年新开店的数据等。这样的目的是完整的还原年销售规律；

2、为了更准确的推断出2016年的销售规律，建议不要直接用前三年的平均值得方法。一般来说距离现在越近的规律越更有价值，2015年的规律对2016年来说一定是比2014年更有参考价值。所以我们需要给每年的规律设定一个权重值。我设定的权重值是：2013-16.7%，2014-33.3%，2015-50%。

3、找到规律后根据当年就是2016年的实际情况微调。

最后规律如下：

接下来就可以预测2016年的销售额了。

年销售预测公式：

如果想通过2016年1-7月的实际销售额预测2016年销售额的话，其中∑月销售即为2016年1-7月的累计销售额，∑月季节指数为1-7月的销售百分比（就是上面那个规律）。

这种方法还可以用来预测接下来几个月的销售额，公式：

例如预测8月的销售额，就用上一步预测出来的年销售乘以8月的销售比重（9.5%）

当然预测年销售的方法还有好多种，今天就介绍这两种了，以后有机会再写写。

作者：黄成明

来源：中国服装数据分析协会（微信号：ZG_SJFX）